Wat is een marketingfunnel?
Zie de funnel als een trechter die begint met potentiële klanten en deze uiteindelijk omzet in betalende klanten. Potentiële klanten doorlopen de funnel en in de funnel wordt (een deel van) deze klanten genoeg geprikkeld om onderaan de trechter als betalende klant uit te komen. Een funnel bestaat uit verschillende fases. In elke fase zijn andere KPI’s van toepassing. Als deze op de juiste manier worden uitgevoerd zal een deel van de potentiële klanten een betalende klant van jouw bedrijf worden. De eerste fase is bewustzijn creëren, van informatie voorzien dus. Dit kan bijvoorbeeld door middel van blogs die je verspreid, via social media of via andere kanalen. In de tweede fase is het belangrijk interesse aan te wakkeren in jouw product of dienst. Dit kan bijvoorbeeld door middel van het geven van extra informatie nadat iemand zijn of haar mailadres heeft ingevuld maar ook retargeting is hiervoor een goede tool. In de derde fase, de beslissingsfase, gaat het om overtuigen. De potentiële klant vertrouwt jouw bedrijf en is bereid jou te betalen om zijn probleem op te lossen. Er zijn soms enkel nog kleine bezwaren die in de weg staan van de aankoop.
'Van websitebezoeker naar klant' met de funnel
Een funnel is, zeker in deze tijd, van cruciaal belang. Het internet verandert de markt in een rap tempo, stilstand is achteruitgang dus. Daarom is het belangrijk in kaart te brengen wat de mogelijkheden zijn om jouw doelgroep te bereiken en vervolgens te begeleiden naar betalende klanten voor jouw bedrijf. Je wilt voor elke fase de juiste doelstellingen formuleren, met deze basis ga je werken aan het bereiken van de juiste mensen met de juiste informatie. Alles is afgestemd op waar de lead zich op dat moment begeeft in de klantreis. Hieronder geef ik je per fase wat extra informatie.
Fase 1: in beeld komen bij je potentiële klant
In de eerste fase is het voornaamste doel zoveel mogelijk mensen uit jouw doelgroep te bereiken, kortom bewustzijn creëren. Potentiële klanten hebben op dat moment nog geen kennis van jouw bedrijf. Ze hebben dan ook nog geen enkele behoefte om zaken met je te doen. Zorg er in de basis altijd voor dat je snel wordt gevonden op Google door middel van een goede ranking in de zoekresultaten. SEO en SEA zijn hierbij heel belangrijk. Gebruik advertenties op bijvoorbeeld Facebook, instagram of Google en target hierbij op de door jouw gekozen doelgroep, zet hierbij in op informatievoorziening en niet op directe conversie. Vanuit de klant gezien is dit ook wel de bewustwordingsfase. Mensen worden zich op dit moment pas bewust van een probleem of behoefte en beginnen daarna pas te zoeken naar mogelijke oplossingen. Ga dus ook niet voor directe verkoop maar informeer. Trek de potentiële klanten richting je funnel en laat deze vervolgens zijn werk doen. Richt je vooral op je ideale klant en maak je content zo aansprekend mogelijk voor deze groep. Target hierbij bijvoorbeeld op interesses, connecties, of werk. Bedenk dat deze consumenten nog geen directe behoefte hebben aan jouw product of dienst. Probeer dit op te wekken door een stukje bewustwording van een probleem of behoefte. Of deel je kennis over een bepaald onderwerp. Heb je al een mooi klantenbestand digitaal staan? Een handige tool om dan te gebruiken is het targetten van lookalike publiek. Hiermee worden advertenties verspreid onder een doelgroep met dezelfde kenmerken als jouw huidige klantenbestand. Dit is een uitstekende manier om mensen te bereiken die zeer waarschijnlijk geïnteresseerd zullen zijn in jouw product of dienst.
De tweede fase: probleem aan de kaak stellen
In de tweede fase is het doel de potentiële klant de waarde van jouw product of dienst in te laten zien. Zij hebben al enige interactie met jouw bedrijf gehad. Hierdoor zijn jouw leads bewust van hun probleem of behoefte en actief op zoek naar de beste oplossing. Zet daarom in op het zoveel mogelijk prikkelen van deze leads. Laat je bedrijf en product of dienst zien. Biedt hierbij webinars, brochures, video-demonstraties, samples of bijvoorbeeld een gratis proefperiode aan. Vanuit de klant gezien is dit ook wel de overwegingsfase. In deze fase doen leads meer informatie op over de mogelijke oplossingen voor hun behoefte of probleem. Ze wegen allerlei factoren af voordat er een beslissing wordt gemaakt. Jouw taak is om de unieke kenmerken van jouw product weer te geven. Laat zien hoe het werkt, vertel je USP’s en laat zo jouw toegevoegde waarde zien. Het doel is om zoveel mogelijk leads verder in de funnel te brengen. Leads zijn actief informatie aan het inwinnen maar zijn nog niet zeker wat de juiste beslissing is. Daarom wil je je niet alleen richten op die directe verkoop. Waarschijnlijk zoeken leads op termen als: vergelijken, reviews, prijs en andere factoren die kunnen helpen een beslissing te nemen. Gebruik een goede SEO strategie om in deze fase goed zichtbaar te zijn, ook een lijst met goede referenties helpt hierbij enorm.
Fase 3: de oplossing bieden en laten converteren
Dit is de fase waar de omzet gemaakt kan worden. Gebruik kortingen, gratis upgrades of andere acties om de klant over de streep te trekken. Vanuit de klant gezien is dit de beslissingsfase. In deze fase gaat het om dat laatste zetje. Het doel in deze fase is puur de aankoop realiseren. Zorg ervoor dat eventuele laatste bezwaren worden weggenomen. Dit kan door middel van referrals, reviews of een aanbod dat niet eerder is gedaan. Richt je in de dienstverlening bijvoorbeeld op het inplannen van een gesprek met een van je salesmedewerkers. Ben je actief in de e-commerce richt je dan op het verkrijgen van een directe aankoop in je webwinkel, bijvoorbeeld met een korting.
Gericht adverteren met social media kanalen
Facebook, Google en Linkedin o.a. hebben mogelijkheden om specifieke content voor deze fase te tonen die gericht is op directe sales. Zorg dat je verkooppagina het goed doet in de google resultaten. Je kunt ook een flink budget inzetten op zoektermen waar een sterke koopintentie vanuit gaat. Denk hierbij aan: kopen of kopen online in combinatie met jouw merknaam, productnaam of die van de concurrent. Heb je vragen over de marketingfunnel? Of wil je eens doorpraten?