Gebruik deze eenvoudige schrijftechniek om klanten naar jouw winkel te halen

18 juni 2019

Hoeveel websitebezoekers krijg jij op jouw website? Weet je dat exacte aantal? Of heb je nu geen idee hoe je dat aantal websitebezoekers moet achterhalen. Pak jouw laatste onlinemarketingrapport erbij. Dan zie je veel websitebezoekers die kijken, kijken en… toch niet kopen? Kijken, kijken én niet kopen. En dat is logisch. Want jij koopt ook niet een product in elke winkel die jij binnenloopt. Net als een groot gedeelte van jouw winkelbezoekers. Ze kijken naar jouw producten. Ze lopen een rondje en ze gaan weer weg. Zonder iets te kopen. Soms zelfs zonder jou of een van jouw werknemers te spreken. Dat is jammer. Want dan mis je een potentiële klant. Daar kun je vaak niets aan doen. Want die potentiële klant vond in jouw winkel of op jouw website niet wat hij zocht. Maar dat is dus niet altijd het geval. In jouw winkel kun je dat goed meten. Dan vraag je de klant wat. En dan weet je meteen hoe hij reageert en wat hij (ongeveer) zoekt. Op jouw website is dat wat lastiger. Je kunt hem niets vragen. Want je weet niet wie hij is en waarom hij op jouw website geklikt heeft. Je weet zijn doel niet. Terwijl jouw doel is dat hij jouw website bekijkt, zich herkent in jouw producten en jouw winkel bezoekt. Los van de kwaliteit van jouw producten en website heb je invloed op jouw websitebezoeker. Door hem te laten voelen en herkennen wat zijn probleem is. Door zijn uitdaging of vraag pijnlijk te beschrijven. En vervolgens jouw product als oplossing te presenteren. Dat is een schrijfwijze die wij PAS noemen. De inhoud van onze landingspagina’s schrijven wij ook aan de hand van deze formule. Maar ook jij kunt jouw blogs, jouw productpagina’s of categoriepagina’s schrijven volgens PAS. Die formule helpt jou aan meer winkelbezoekers.

PAS is een eenvoudige schrijftechniek die jij ook kunt leren

In drie stappen schrijf jij een tekst waar jouw klanten zich in herkennen en aangesproken voelen. Want het gaat niet om jou. Onbekende websitebezoekers vinden jou helemaal niet relevant en interessant. Het draait hen niet om jou. Ze willen alleen maar weten hoe jij hun probleem of vraag oplost! En het moet jouw doel zijn om die pijn van hen te benoemen en uit te lichten. Zodat ze het gevoel hebben dat jij in hun hoofd kijkt. Zo krijgen websitebezoekers het positieve en warme gevoel dat jij hen begrijpt. Dat is de eerste stap in het bouwen van vertrouwen. Want dat is nodig omdat zij jou nog niet kennen. Hoe breng ik PAS in de praktijk? Laat je inspireren door drie voorbeelden:

1. Je begint met het probleem van jouw klanten

Stel je verkoopt boxsprings. Dan stel je bij boxspring de vraag: wanneer hebt u voor het laatst goed geslapen? Zo’n nacht waarna u vol energie uit uw bed sprong om aan het werk te gaan? Wanneer je actief bent in de hoveniersbranche, schrijf je waarschinlijk wel een landingspagina over tuinonderhoud. Die begin je bijvoorbeeld met de volgende zin: wanneer heeft u voor het laatst meer dan een uurtje in de tuin gerommeld? Vind u tuinieren leuk, maar komt u niet toe aan de grote tuinklussen? Zoals het snoeien van uw bomen of het beitsen van de schuur? En een fietsenwinkel stelt de volgende vraag: fiets u het liefst elke dag naar uw werk, maar bent u totaal niet handig met de fiets? De ketting ligt regelmatig los, de naaf is dit jaar al twee keer kapot gegaan en u heeft te vaak een lekke band.

2. Dan ga je die pijn extra benadrukken

Bij de boxspring ga je verder met pijn benadrukken: u sliep vannacht weer slecht. U lag te draaien en te woelen. U werd een aantal keer wakker. Misschien heeft u weer heel veel gezweet in bed. Daardoor kon u vanmorgen weer niet goed uw bed uitkomen. En ook in het voorbeeld over tuinonderhoud ga je verder inspelen op het probleem: daardoor ziet de tuin er niet zo mooi uit zoals u wilt. En als de zon dan zondags schijnt en u zit in de tuin, ergert u zich continu aan de border die een beetje verwilderd is. Terwijl uw partner zich irriteert aan het feit dat u nog niets gedaan hebt aan het terras die ondertussen groen is uitgeslagen… En dit zegt de fietsenwinkel: die losse ketting fiets niet lekker. Want u moet harder trappen om uw ideale snelheid te halen. En een lekke band op het werk is heel onhandig. Want een band op kantoor plakken is eigenlijk onmogelijk. En als u halverwege bent zit u met een groot probleem.

3. En de laatste stap is pas jouw product als oplossing benoemen

Vanaf hier kan jij laten zien wie je bent, wat je kunt en waarom jij de oplossing bent voor het probleem van jouw klant. De boxspring vertelt de volgende oplossing: we weten wat het met u lichaam doet als u slecht slaapt. Wanneer u slecht slaapt, ben u uw eigen dief van uw slaaprust. Want het liefst wilt u elke ochtend wakker worden vol met energie en klaar zijn voor een nieuwe dag. Slapen is persoonlijk. Daarom is een boxspring ook persoonlijk. Daarom maakt u zelf uw boxspring. Dat is fijn. Maar dat maakt het er niet makkelijker op. U moet heerlijk liggen op de boxspring. De boxspring moet er mooi uitzien en passen bij de inrichting van uw slaapkamer. Samen kijken we naar uw lichaamslengte, uw gewicht, uw slaaphouding en uw persoonlijke gevoel en smaak. En we vergeten uw budget natuurlijk niet. En het verhaal over tuinonderhoud gaat ook richting de oplossing: dan is het tijd voor onderhoud op maat. Bij ons kiest u het contract dat bij u past. Kies één van onze zes pakketten die uw onderhoudswensen en onderhoudseisen vervult. Wij houden van écht tuinonderhoud op maat. Voor u en uw tuin. En de fietsenwinkel sluit PAS af met: daarom hebben wij een onderhoudsabonnement om te voorkomen dar u met fietsproblemen komt te zitten. U betaalt een klein bedrag per maand. En dat betekent 24/7 pechhulp voor onderweg. Zodat u zorgeloos naar uw werk fiets. Omdat u weet dat u snel geholpen wordt bij problemen. Want wij zijn altijd bij u in de buurt. Kun je wat met deze concrete voorbeelden?

Maar weet je al wel welke voordelen de eigenschappen van jouw producten hebben?

Jouw klant koopt een elektrische fiets waarmee hij elke dag naar zijn werk kan. Of een loungeset die hij lekker vindt zitten én erg mooi vindt. Daarom moet jouw website dat vertellen. Wat jouw product oplevert. Pas daarna gebruik je producteigenschappen om toe te lichten hoe en waarom jouw product die voordelen oplevert. Weet je al welke kenmerken van jouw producten websitebezoekers voordelig en verassend vinden?

Een goede tekst van PAS heeft geen zin zonder goede actieknoppen

Je weet al dat een goede call-to-action button onmisbaar is voor converterende websitebezoekers op jouw website. Maar wat zet je dan in een goede knop? Denk eens aan succesvolle knoppen op Booking.com:

Een knop vertelt over schaarste. Want dit product is er nog maar 3 keer.
Knoppen die jouw klant niet laat verliezen. Deze actie eindigt vanavond om 21:00.
Een knop die online bewijs Vandaag al tien keer gekocht.

Maar gebruik ook actieve knoppen. Gebruik vind in plaats van zoek. Begin met ik. En gebruik het woord populair en goede deal in knoppen. En mochten call-to-action buttons echt eng zijn… dan kun je met één regel onder of boven die knop vertellen wat er gebeurt als jouw websitebezoeker klikt.